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零售O2O:接地气的超市O2O玩法

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2014-09-19 * 浏览 : 0
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具体做法基础一:兴趣商品是切入点消费者为什么会到A超市购物,而不去B超市消费,排除距离等客观因素外,超市在顾客心目中的印象深浅,和此超市拥有顾客兴趣商品数量对顾客抉择有很大影响。所谓兴趣商品就是顾客感兴趣最熟悉的商品,几乎每个消费者都有自己熟悉的兴趣商品,比如笔者只购买老坛酸菜和百家肥肠粉丝方便面,只购买金锣肉粒多火腿肠,而对其它方便面火腿肠不屑一顾。消费者逛超市时会主动寻找兴趣商品,一旦进入视线,立即脱颖而出。消费者对兴趣商品价格记得最熟,购买频率最高。对于消费者而言,没有兴趣商品的超市不是好超市,如果兴趣商品价格高,那么就代表这个超市价格都高,立马把它划入坑爹的范畴。人性有被认同的需求,自己喜欢的东西被认同,会产生满足感,所以从兴趣商品入手,最容易打动顾客。超市O2O让链接的成本极低,可帮助我们了解消费者的兴趣商品是什么,帮助顾客培养更多兴趣商品,加深超市在消费者心目中的印象。具体做法基础二:针对高价值顾客提升体验超市每期推出DM单(邮报)上的商品绝对惊爆,如果顾客只采购DM上的惊爆商品,超市可能还要亏本,超市促销策略培养了大量只购买红价签(促销)商品的顾客。还剩部分高价值顾客对价格不敏感,红色蓝色价签不会影响他们的购物决策,他们追求品质、体验和感觉。高价值顾客比低价值顾客为超市实现更可观收益,但超市为他们提供完全一样的购物体验,其实这并不公平,而且超市常用的营销手段比如DM和积分,对高价值顾客毫无吸引力。高价值顾客愿意为额外服务支付费用,那么能否用O2O提升高价值顾客体验,粘住他们,进一步挖掘高价值顾客的消费潜力了。永辉超市的竞争力是生鲜,胖东来超市的竞争力是服务,大润发超市的竞争力是供应链和综合运营,笔者认为充分粘住和挖掘高价值顾客,也能催生超市核心竞争力。超市O2O有助于发掘维系培养高价值顾客。具体做法基础三:体验大于实惠,没事找个乐80后90后逐步成长为消费主力,工业化的传统企业对他们傻了眼,传统招数在新生代面前不管用了。传统套路是大规模生产,降低成本,提供性价比最高的商品。而新生代消费者相对于价格,更看重体验,这种趋势越来越壮大,零售商不得不主动适应消费者变化。苹果手机毛利率高达70%还广受欢迎,红米手机号称亏本销售,但大部分年青人不好意思使用,他们害怕朋友聚会时,别人问:“你这个就是799的红米手机啊?”。有人说自己不看经典管理类书籍,因为这些管理书籍只适合工业化时代,互联网时代链接方式变了,人性需求变了,用传统思想理解管理、员工、顾客已经不合时宜。新一代消费者看重体验,喜欢用玩的心态生活、工作。零售企业在购物中加入“玩“元素,才能更好吸引新一代消费者。具体做法一:吸引消费者安装超市APP要知道消费者”兴趣商品“就要跟踪他们的购物过程。吸引消费者安装超市的APP,用APP代替传统会员卡,wifi可定位顾客路径,结账时刷APP可统计顾客购买商品明细,从而分析出顾客“兴趣商品”。吸引消费者安装app的办法很多,可建立社交推广体系,可加入“玩”的元素,可从顾客兴趣商品入手,可组织活动,可送神秘礼物等。比如,超市app含有推广功能,A顾客安装的超市app可生成一个二维码,只要B顾客扫描A顾客的二维码下载安装APP,A顾客就成为B顾客的推荐人,B顾客每次购物(过机扫描APP)消费金额5%返给A顾客,累计返利20元之后B顾客购物停止返利给推荐人。用可赚钱的APP吸引顾客安装使用,顾客把二维码(推荐人编码)放入QQ空间,微信朋友圈,甚至名片等地方,发展朋友安装超市APP。对超市而言,这样做,能提升APP安装量,增强超市印象,掌控会员社交数据。比如可以搞问答游戏,在超市卖场或者货架上的广告条上列一个有趣的问题,下载安装app,在APP上回答正确可得奖券,奖券可到服务台换取神秘礼物,神秘礼物贵重与否不重要,问题是否有趣,活动是否好玩才是关键。比如可精选商品,在此商品下写明,下载安装APP扫描商品下的二维码,可查看此商品的故事、介绍、评论和销售数据排名等,或者可用一个意想不到的价格购买此商品(过收银机时需要扫描APP)。比如广告告诉顾客,下载APP并且使用,可获得针对个人的特价活动,可看到朋友们最喜欢的品牌,可知道是否有朋友正在卖场购物,每期能收到推荐商品,这些推荐商品是通过大数据智能分析,是最适合自己的。总之,有很多办法促使顾客安装超市APP,前文说过,超市在顾客心目中的印象深浅,影响顾客到超市购物频次,以上活动能加深顾客印象,印象决定超市客单量。
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